Programme détaillé

LES BASES DE LA RELATION CLIENT ET DE LA FONCTION COMMERCIALE

• La fonction commerciale dans l'entreprise
• La psychologie de l'acte d'achat (motivation, décision, etc.)
• Apprendre à identifier les profils et motivations de ses clients

ATTITUDES ET TECHNIQUES DE VENTE

• Les qualités requises du vendeur performant
• La nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marché
• Les règles de la communication commerciale
• - Discernement
• - Vocabulaire positif
• - Ecoute active et reformulation
• - Empathie
• Climat de confiance, personnalisation du contact et mise en valeur du client
• Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l'entretien, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi

CONDUIRE ET REUSSIR SES ENTRETIENS

• L'importance de la préparation d'un entretien
• La nécessaire maitrise de son offre
• Se présenter, présenter sa société et son offre
• Découvrir les besoins et adapter son argumentation
• - Poser les bonnes questions
• - Repérer les motivations d'achat
• - Distinguer les attentes et les besoins réels
• Identifier les freins et les motivations d'achat

NEGOCIATION COMMERCIALE

• L'argumentation par la technique CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• Structurer ses arguments de vente et présenter avantageusement ses solutions
• Traiter les objections, engager la négociation, annoncer et défendre son prix
• Synthétiser la problématique du client et obtenir son adhésion
• S'affirmer en situation difficile, éviter les manipulations
• Savoir dire oui, apprendre à dire non
• Perfectionner les conclusions de ses ventes
• Faire s'exprimer son client

PERENNISER SA RELATION CLIENT

• Faire le bilan de ses rendez-vous commerciaux
• Identifier les pistes d'amélioration
• Suivre l'après-vente et mettre en place les éventuelles actions correctives
• Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client
• Pratiques performantes et erreurs à éviter