Programme détaillé

INTRODUCTION

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

DEFINIR SON STYLE DE VENTE

• Présentation du modèle DISC® : principes et origines
• Découvrir les 4 styles comportementaux : "dominance", "influence", "stabilité", "conformité"
• Les émotions génératrices d'énergie
• Le profil naturel et le profil adapté
• Prendre conscience de ses préférences comportementales, de ses zones de confort et d'inconfort
• Définir son style de vendeur

GAGNER EN EFFICACITE COMMERCIALE

• Comprendre les répercutions concrètes de son style comportemental sur les différentes étapes de la vente
• Gagner en efficacité dans :
• La préparation de son rendez-vous
• Les actions de prospection
• La présentation de solutions / produits
• Les réponses aux objections
• Les conclusions
• Le suivi client

RECONNAITRE LE PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON CLIENT

• Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix)
• Connaître et reconnaître les besoins de ses clients
• Synchroniser sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
• Créer une relation de confiance avec ses clients
• Personnaliser son style de vente et son argumentaire en fonction de ses clients

S'ADAPTER A SON INTERLOCUTEUR EN SITUATION DE VENTE

• Méthode "flexibilité" : adapter sa communication en face à face et sa communication écrite aux différents profils des clients
• Adapter son comportement en fonction de son objectif et de la situation
• Donner au client ce qu'il attend
• Utiliser le style de décision de son interlocuteur
• Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
• Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tension

SYNTHESE DE LA SESSION

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés
• Bilan