Description
Ce programme de formation sur les stratégies de négociation vise à renforcer les compétences des professionnels impliqués dans des processus commerciaux. Il aborde la place de la négociation dans la stratégie commerciale, les différentes approches et profils de négociateurs, ainsi que les qualités nécessaires pour réussir. Les participants apprendront à préparer efficacement une négociation, à défendre leur offre tout en anticipant les objections, et à gérer des situations sous pression. L'analyse de son propre comportement permettra d'identifier les atouts et les axes d'amélioration, favorisant ainsi le développement personnel et professionnel.
Objectifs
- Maîtriser les méthodes et les outils opérationnels de la négociation commerciale
- Apprendre à défendre son offre et ses marges
- Conclure son Achat/Vente
- Acquérir des comportements sereins en situation difficile ou conflictuelle
Récapitulatif
Public
Cadre commercial ou technicocommercial, ingénieur d'affaires
Prérequis
Aptitudes commerciales et qualités relationnelles
Avoir une expérience terrain
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Les différentes stratégies de la négociation
- La place de la négociation dans la stratégie commerciale
- La négociation : entre coopération et compétition
- Présentation comparée des différentes stratégies de négociations et de profils types de négociateurs
- Les qualités d'un bon négociateur
Préparation d'une négociation
- Définir les conditions préalables, les phases du processus
- Préparer avantageusement son offre et décider ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
- Lister et préparer les réponses aux objections possibles
- Anticiper les résultats (échec, accord, compromis) et préparer une solution de repli
- Connaître son interlocuteur et son style de négociation (dominant, agressif, passif
Négocier, défendre son offre et ses marges
- Connaître les besoins réels et les motivations de son interlocuteur
- Vendre la valeur ajoutée de son offre et maîtriser le processus de la négociation (techniques CAB, attitudes, comportement)
- Anticiper et traiter les objections
- Repérer quand et comment annoncer, défendre et faire accepter son prix
- Finaliser la négociation et conclure en anticipant sur les étapes à venir
Prévenir et débloquer des situations de fortes pressions
- Connaître les techniques et les attitudes tactiques des acheteurs
- Faire face aux situations déstabilisantes (plusieurs interlocuteurs, perturbations dans l'échange, agressivité, manipulation, exigences, passivité, urgence…)
- Savoir s'affirmer pour exprimer un désaccord
- Faire admettre un argument
- S'appuyer sur des valeurs
- Répondre objectivement aux critiques, transformer une objection en argument
- Gérer les concessions et en contrôler l'échange, obtenir des contreparties
Analyse de son comportement de négociateur
- Mettre en place une auto-évaluation de ses comportements en situation difficile
- Repérer et analyser ses moteurs, ses atouts, ses limites, en situation de vente classique, en situation de forte pression de la part de l'acheteur
- Définir un panel de comportements pour s'adapter à son interlocuteur
- Développer son propre potentiel