Description
Ce programme de formation vise à renforcer les compétences en gestion des objections lors du processus de vente. Il aborde des notions clés telles que la préparation à la vente, la reconnaissance et la réaction face aux objections, ainsi que les techniques de réfutation adaptées. Les participants apprendront à analyser les préoccupations des clients, à maintenir une relation de confiance et à utiliser des outils commerciaux pour répondre efficacement aux objections spécifiques, y compris celles liées au prix. Ce programme s'adresse aux professionnels de la vente souhaitant améliorer leur efficacité
Objectifs
- Réagir à une objection
- Traiter les objections
- Convaincre les clients lors d'une argumentation commerciale
Récapitulatif
Public
Toute personne ayant en charge des fonctions commerciales, et qui souhaite acquérir ou consolider des techniques de vente
Prérequis
Connaître son argumentaire commercial et aptitudes relationnelles
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Préparation
- Faire des recherches sur le client, anticiper les préoccupations
- Se doter d'outils d'aide à la vente (argumentaire de vente, documentations, tests produit…)
- Etre à jour de sa veille concurrentielle
Reconnaître l'objection
- Objection sincère, réelle ou non fondée ?
- Découvrir la nature de l'objection avec des techniques de questionnement
- Comprendre ce qui se cache derrière l'objection pour apporter une réponse adaptée
Réagir à une objection
- Adapter son attitude de vente en fonction du trait de caractère dominant du client
- Etude des freins et motivations Client
- Ne pas provoquer le doute : mots et expressions de votre vocabulaire à éliminer !
- Savoir analyser la situation et maintenir le lien de confiance
- Vérifier que les réponses apportées sont comprises et acceptées
Connaître les principales techniques de réfutation des objections
- Apporter une preuve, amener une transition, faire une balance attractive
- Savoir puiser dans sa boite à outils commerciale
- Reformuler un élément clé de l'argumentaire commercial
- Apporter une réponse spécifique à l'objection décelée
Traiter une objection spécifique
- Focus sur « Ça ne m'intéresse pas, oui mais votre concurrent…, je vais réfléchir… »
- Focus sur l'objection du prix
- Focus sur les méthodes pour défendre son tarif
- Cas pratiques