Description
Ce programme de formation vise à renforcer les compétences en relation client et en fonction commerciale. Il aborde la psychologie de l'acte d'achat, les attitudes et techniques de vente, ainsi que la conduite d'entretiens commerciaux efficaces. Les participants apprendront à identifier les motivations des clients, à maîtriser leur offre et à structurer des arguments de vente convaincants. La formation est destinée aux professionnels souhaitant améliorer leurs performances commerciales et pérenniser leurs relations avec les clients par une communication adaptée et des techniques de négociation appropriées.
Objectifs
- Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d'une vente
- Conduire un entretien de vente avec l'obtention de l'engagement de la part du client
- Savoir effectuer des négociations commerciales
- Perenniser sa relation client
Récapitulatif
Public
Toute personne ayant en charge des fonctions commerciales, et qui souhaite acquérir ou consolider des techniques de vente
Prérequis
Aptitudes commerciales et qualités relationnelles
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Les bases de la relation client et de la fonction commerciale
- La fonction commerciale dans l'entreprise
- La psychologie de l'acte d'achat (motivation, décision, etc.)
- Apprendre à identifier les profils et motivations de ses clients
Attitudes et techniques de vente
- Les qualités requises du vendeur performant
- La nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marché
- Les règles de la communication commerciale
- - Discernement
- - Vocabulaire positif
- - Ecoute active et reformulation
- - Empathie
- Climat de confiance, personnalisation du contact et mise en valeur du client
- Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l'entretien, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi
Conduire et réussir ses entretiens
- L'importance de la préparation d'un entretien
- La nécessaire maitrise de son offre
- Se présenter, présenter sa société et son offre
- Découvrir les besoins et adapter son argumentation
- - Poser les bonnes questions
- - Repérer les motivations d'achat
- - Distinguer les attentes et les besoins réels
- Identifier les freins et les motivations d'achat
Négociation commerciale
- L'argumentation par la technique CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- Structurer ses arguments de vente et présenter avantageusement ses solutions
- Traiter les objections, engager la négociation, annoncer et défendre son prix
- Synthétiser la problématique du client et obtenir son adhésion
- S'affirmer en situation difficile, éviter les manipulations
- Savoir dire oui, apprendre à dire non
- Perfectionner les conclusions de ses ventes
- Faire s'exprimer son client
Pérenniser sa relation client
- Faire le bilan de ses rendez-vous commerciaux
- Identifier les pistes d'amélioration
- Suivre l'après-vente et mettre en place les éventuelles actions correctives
- Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client
- Pratiques performantes et erreurs à éviter