Description
Ce programme de formation vise à renforcer les compétences commerciales des participants en leur permettant de maîtriser leur offre, d'identifier et segmenter les besoins de leur clientèle, et de se positionner sur le marché face à la concurrence. Les apprenants apprendront à définir des objectifs clairs et à concevoir un plan d'actions commerciales efficace, tout en intégrant des outils pratiques pour suivre et évaluer leurs actions. Ce programme s'adresse principalement aux professionnels souhaitant optimiser leur stratégie commerciale et améliorer leur performance sur le marché.
Objectifs
- Clarifier et organiser sa démarche commerciale
- Définir des priorités
- Mener et suivre des actions pour réaliser les objectifs fixés
Récapitulatif
Public
Dirigeants de TPE, PME PMI, artisans, commerçants, créateurs d'entreprise, porteurs de projet qui souhaitent acquérir ou consolider des techniques d'organisation de leur démarche commerciale
Prérequis
Aucun
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Maîtriser son offre
- Bien définir ses produits et ses prestations
- Qu'est ce que je vends ? Produit, prestation, les deux ?
- Caractéristiques, avantages
- Rappel « LES 4 P du marketing »
Identifier et segmenter les besoins de la clientèle
- Qui a besoin de mes produits ?
- Qui sont mes clients/mes prospects ?
- Leurs attentes, leurs besoins, leurs priorités ?
- Apprendre à identifier les profils
- Etudes des freins et motivations
- Notion de couple produit /cible
Connaître la concurrence, se positionner sur son marché
- Concurrence directe et indirecte
- En quoi mes produits sont-ils différents ?
- Qu'est-ce qu'ils apportent sur le marché ? Quel positionnement ?
- Connaître son marché
- Assurer une veille commerciale
- Situer et distinguer son offre par rapport à ses concurrents
- Cas pratique : Analyse SWOT
Se fixer des objectifs
- Comment conquérir de nouveaux clients ?
- Comment les fidéliser ? Augmenter son CA ?
- Savoir fixer des repères pour cadrer l'activité commerciale
- Donner un but à son action et s'évaluer
- Oobjectifs liés au management, au marché, à la méthode et aux marges
- Objectifs quantitatifs et qualitatifs, individuels et collectifs
- Donner du sens aux objectifs : vision du calendrier, du budget et de la stratégie globale
Concevoir et piloter son plan d'actions commerciale
- Comment traduire sa stratégie commerciale en actions concrètes ?
- Se doter d'outils
- - Argumentaire
- - Carte des objections
- - Ssupports de communication pour présenter sa structure et son offre
- Prévoir des actions cohérentes : Prospecter, relancer, à quelle fréquence ?
- Marketing Téléphonique ; Porte à porte ; Mailing courrier, E-mailing
- Présence sur manifestations ; Réseautage ; site web …
- Construire son plan d'actions
- Définir les actions pour atteindre les objectifs
- Définir les outils, supports, moyens
- Fixer un budget pour chaque action
- Evaluer les ressources autres que financières
- Prévoir le temps nécessaire ; Planifier les étapes et les tâches
Assurer le suivi des actions commerciales
- Anticiper la mise en place d'indicateurs de contrôle
- Utiliser des tableaux de bord
- Evaluer les retours après chaque action
- Contrôler les principaux résultats et l'écart avec les objectifs
- Analyser les retours d'informations commerciales
- Rectifier, ajuster