Description
Ce programme de formation sur les réflexes comportementaux de la vente vise à améliorer les compétences des professionnels souhaitant optimiser leur approche commerciale. Il aborde des notions essentielles telles que le questionnement, l'écoute active, la maîtrise de l'accroche commerciale et la gestion des objections, notamment concernant le prix. Les participants apprendront à identifier les besoins des clients, à structurer leurs arguments et à inciter à l'action. Ce cursus s'adresse principalement aux commerciaux et aux professionnels de la vente désireux de perfectionner leur technique et d'accroître leur efficacité.
Objectifs
- Développer son pouvoir de persuasion
- Mettre en place des techniques d'influence
- Améliorer son argumentaire produit et prix
- Maitriser son entretien Client
Récapitulatif
Public
Toute personne expérimentée en vente souhaitant perfectionner ses techniques
Prérequis
Avoir déjà suivi une formation sur les fondamentaux de la vente ou posséder une expérience dans la vente
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Réflexes comportementaux de la vente
- Questionnement et écoute
- Focalisation sur l'objectif
- Anticipation des points négatifs de notre offre
- Intérêt pour le client
- Importance du silence
Conduire l'entretien
- Rappel sur les types de question et leurs usages respectifs
- Identification des informations-clés à obtenir pour vendre
- Enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
Maîtriser l'accroche commerciale
- Situations d'utilisation de l'accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
- Construction d'une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d'usage du produit
- Adaptation du type d'accroches aux situations rencontrées
Verrouiller son client
- Hiérarchisation des besoins du client
- Transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l'argumentation
Vente et défense de son prix
- Savoir présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Savoir traiter l'objection prix
- Traitement des différents cas possibles : le « joueur », la concurrence, le budget
Argumentation qui renforce l'impact de son discours
- Utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
- Adaptation de l'argument en fonction de la motivation du client
- Techniques pour augmenter l'impact de ses arguments
Techniques pour inciter le client à passer à l'action
- Identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
Lever les obstacles
- Le client reporte sa décision à plus tard
- Le client doute de la solution
- Le client doute de la justification du prix