Description
Cette formation vise à améliorer l'efficacité commerciale des participants en leur permettant de définir leur style de vente à travers le modèle DISC. Les notions principales incluent la compréhension des styles comportementaux, l'impact de ces styles sur les différentes étapes de la vente, ainsi que l'identification des profils clients. Les participants apprendront à adapter leur communication et leur comportement pour créer des relations de confiance et répondre aux besoins spécifiques de leurs clients. Ce programme s'adresse aux professionnels souhaitant optimiser leurs techniques de vente et renforcer leurs compétences relationnelles.
Objectifs
- Identifier les profils DISC des clients et déterminer leurs motivations d'achat
- Acquérir et mettre en place les bases du comportement commercial dans la relation client
- Vaincre les objections clients selon le Méthode DISC
- Détecter les ventes additionnelles
- Préserver une relation client positive même dans les moments difficiles
- Mieux se connaître : ses forces, ses limites et ses axes de développement
Récapitulatif
Public
Commerciaux itinérants, commerciaux sédentaires et administration des ventes
Prérequis
Maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente
Avoir réalisé son profil DISC
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Définir son style de vente
- Présentation du modèle DISC® : principes et origines
- Découvrir les 4 styles comportementaux : "dominance", "influence", "stabilité", "conformité"
- Les émotions génératrices d'énergie
- Le profil naturel et le profil adapté
- Prendre conscience de ses préférences comportementales, de ses zones de confort et d'inconfort
- Définir son style de vendeur
Gagner en efficacité commerciale
- Comprendre les répercutions concrètes de son style comportemental sur les différentes étapes de la vente
- Gagner en efficacité dans :
- La préparation de son rendez-vous
- Les actions de prospection
- La présentation de solutions / produits
- Les réponses aux objections
- Les conclusions
- Le suivi client
Reconnaître le profil comportemental de son client
- Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix)
- Connaître et reconnaître les besoins de ses clients
- Synchroniser sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
- Créer une relation de confiance avec ses clients
- Personnaliser son style de vente et son argumentaire en fonction de ses clients
S'adapter à son interlocuteur en situation de vente
- Méthode "flexibilité" : adapter sa communication en face à face et sa communication écrite aux différents profils des clients
- Adapter son comportement en fonction de son objectif et de la situation
- Donner au client ce qu'il attend
- Utiliser le style de décision de son interlocuteur
- Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
- Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tension
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés
- Bilan