Piloter sa démarche commerciale


2 j (14 heures)
Tarif : 1250€HT
À DISTANCE PRESENTIEL
Ref : CODC

Les objectifs

- Clarifier et organiser sa démarche commerciale
- Définir des priorités
- Mener et suivre des actions pour réaliser les objectifs fixés

En quelques mots...

Public

Dirigeants de TPE, PME PMI, artisans, commerçants, créateurs d’entreprise, porteurs de projet qui souhaitent acquérir ou consolider des techniques d’organisation de leur démarche commerciale

Pré-requis

Aucun

Méthodes et Moyens pédagogiques

Formation réalisée en présentiel ou à distance selon la formule retenue
Questionnaire préalable de positionnement
Nombreux exercices pratiques et mises en situation, échanges basés sur la pratique professionnelle des participants et du formateur, formation progressive en mode participatif
Vidéoprojecteur, support de cours fourni à chaque stagiaire

Modalités de suivi et d'évaluations

Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Attestation de fin de formation

Informations pratiques

Accessibilité , modalités et délais d'accès

Programme mis à jour le 01/09/2022

Programme détaillé

MAITRISER SON OFFRE

  • Bien définir ses produits et ses prestations
  • Qu’est ce que je vends ? Produit, prestation, les deux ?
  • Caractéristiques, avantages
  • Rappel « LES 4 P du marketing »

IDENTIFIER ET SEGMENTER LES BESOINS DE LA CLIENTELE

  • Qui a besoin de mes produits ?
  • Qui sont mes clients/mes prospects ?
  • Leurs attentes, leurs besoins, leurs priorités ?
  • Apprendre à identifier les profils
  • Etudes des freins et motivations
  • Notion de couple produit /cible

CONNAITRE LA CONCURRENCE, SE POSITIONNER SUR SON MARCHE

  • Concurrence directe et indirecte
  • En quoi mes produits sont-ils différents ?
  • Qu’est-ce qu’ils apportent sur le marché ? Quel positionnement ?
  • Connaître son marché
  • Assurer une veille commerciale
  • Situer et distinguer son offre par rapport à ses concurrents
  • Cas pratique : Analyse SWOT

SE FIXER DES OBJECTIFS

  • Comment conquérir de nouveaux clients ?
  • Comment les fidéliser ? Augmenter son CA ?
  • Savoir fixer des repères pour cadrer l'activité commerciale
  • Donner un but à son action et s'évaluer
  • Oobjectifs liés au management, au marché, à la méthode et aux marges
  • Objectifs quantitatifs et qualitatifs, individuels et collectifs
  • Donner du sens aux objectifs : vision du calendrier, du budget et de la stratégie globale

CONCEVOIR ET PILOTER SON PLAN D'ACTIONS COMMERCIALE

  • Comment traduire sa stratégie commerciale en actions concrètes ?
  • Se doter d’outils
  • - Argumentaire
  • - Carte des objections
  • - Ssupports de communication pour présenter sa structure et son offre
  • Prévoir des actions cohérentes : Prospecter, relancer, à quelle fréquence ?
  • Marketing Téléphonique ; Porte à porte ; Mailing courrier, E-mailing
  • Présence sur manifestations ; Réseautage ; site web …
  • Construire son plan d’actions
  • Définir les actions pour atteindre les objectifs
  • Définir les outils, supports, moyens
  • Fixer un budget pour chaque action
  • Evaluer les ressources autres que financières
  • Prévoir le temps nécessaire ; Planifier les étapes et les tâches

ASSURER LE SUIVI DES ACTIONS COMMERCIALES

  • Anticiper la mise en place d’indicateurs de contrôle
  • Utiliser des tableaux de bord
  • Evaluer les retours après chaque action
  • Contrôler les principaux résultats et l'écart avec les objectifs
  • Analyser les retours d’informations commerciales
  • Rectifier, ajuster

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