Programme détaillé

MAITRISER SON OFFRE

• Bien définir ses produits et ses prestations
• Qu’est ce que je vends ? Produit, prestation, les deux ?
• Caractéristiques, avantages
• Rappel « LES 4 P du marketing »

IDENTIFIER ET SEGMENTER LES BESOINS DE LA CLIENTELE

• Qui a besoin de mes produits ?
• Qui sont mes clients/mes prospects ?
• Leurs attentes, leurs besoins, leurs priorités ?
• Apprendre à identifier les profils
• Etudes des freins et motivations
• Notion de couple produit /cible

CONNAITRE LA CONCURRENCE, SE POSITIONNER SUR SON MARCHE

• Concurrence directe et indirecte
• En quoi mes produits sont-ils différents ?
• Qu’est-ce qu’ils apportent sur le marché ? Quel positionnement ?
• Connaître son marché
• Assurer une veille commerciale
• Situer et distinguer son offre par rapport à ses concurrents
• Cas pratique : Analyse SWOT

SE FIXER DES OBJECTIFS

• Comment conquérir de nouveaux clients ?
• Comment les fidéliser ? Augmenter son CA ?
• Savoir fixer des repères pour cadrer l'activité commerciale
• Donner un but à son action et s'évaluer
• Oobjectifs liés au management, au marché, à la méthode et aux marges
• Objectifs quantitatifs et qualitatifs, individuels et collectifs
• Donner du sens aux objectifs : vision du calendrier, du budget et de la stratégie globale

CONCEVOIR ET PILOTER SON PLAN D'ACTIONS COMMERCIALE

• Comment traduire sa stratégie commerciale en actions concrètes ?
• Se doter d’outils
• - Argumentaire
• - Carte des objections
• - Ssupports de communication pour présenter sa structure et son offre
• Prévoir des actions cohérentes : Prospecter, relancer, à quelle fréquence ?
• Marketing Téléphonique ; Porte à porte ; Mailing courrier, E-mailing
• Présence sur manifestations ; Réseautage ; site web …
• Construire son plan d’actions
• Définir les actions pour atteindre les objectifs
• Définir les outils, supports, moyens
• Fixer un budget pour chaque action
• Evaluer les ressources autres que financières
• Prévoir le temps nécessaire ; Planifier les étapes et les tâches

ASSURER LE SUIVI DES ACTIONS COMMERCIALES

• Anticiper la mise en place d’indicateurs de contrôle
• Utiliser des tableaux de bord
• Evaluer les retours après chaque action
• Contrôler les principaux résultats et l'écart avec les objectifs
• Analyser les retours d’informations commerciales
• Rectifier, ajuster