Programme détaillé

PREPARATION

• Faire des recherches sur le client, anticiper les préoccupations
• Se doter d’outils d’aide à la vente (argumentaire de vente, documentations, tests produit…)
• Etre à jour de sa veille concurrentielle

RECONNAITRE L’OBJECTION

• Objection sincère, réelle ou non fondée ?
• Découvrir la nature de l’objection avec des techniques de questionnement
• Comprendre ce qui se cache derrière l'objection pour apporter une réponse adaptée

REAGIR A UNE OBJECTION

• Adapter son attitude de vente en fonction du trait de caractère dominant du client
• Etude des freins et motivations Client
• Ne pas provoquer le doute : mots et expressions de votre vocabulaire à éliminer !
• Savoir analyser la situation et maintenir le lien de confiance
• Vérifier que les réponses apportées sont comprises et acceptées

CONNAITRE LES PRINCIPALES TECHNIQUES DE REFUTATION DES OBJECTIONS

• Apporter une preuve, amener une transition, faire une balance attractive
• Savoir puiser dans sa boite à outils commerciale
• Reformuler un élément clé de l’argumentaire commercial
• Apporter une réponse spécifique à l’objection décelée

TRAITER UNE OBJECTION SPECIFIQUE

• Focus sur « Ça ne m’intéresse pas, oui mais votre concurrent…, je vais réfléchir… »
• Focus sur l’objection du prix
• Focus sur les méthodes pour défendre son tarif
• Cas pratiques