Programme détaillé

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE LA NEGOCIATION

• La place de la négociation dans la stratégie commerciale
• La négociation : entre coopération et compétition
• Présentation comparée des différentes stratégies de négociations et de profils types de négociateurs
• Les qualités d’un bon négociateur

PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

• Définir les conditions préalables, les phases du processus
• Préparer avantageusement son offre et décider ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
• Lister et préparer les réponses aux objections possibles
• Anticiper les résultats (échec, accord, compromis) et préparer une solution de repli
• Connaître son interlocuteur et son style de négociation (dominant, agressif, passif

NEGOCIER, DEFENDRE SON OFFRE ET SES MARGES

• Connaître les besoins réels et les motivations de son interlocuteur
• Vendre la valeur ajoutée de son offre et maîtriser le processus de la négociation (techniques CAB, attitudes, comportement)
• Anticiper et traiter les objections
• Repérer quand et comment annoncer, défendre et faire accepter son prix
• Finaliser la négociation et conclure en anticipant sur les étapes à venir

PREVENIR ET DEBLOQUER DES SITUATIONS DE FORTES PRESSIONS

• Connaître les techniques et les attitudes tactiques des acheteurs
• Faire face aux situations déstabilisantes (plusieurs interlocuteurs, perturbations dans l’échange, agressivité, manipulation, exigences, passivité, urgence…)
• Savoir s’affirmer pour exprimer un désaccord
• Faire admettre un argument
• S’appuyer sur des valeurs
• Répondre objectivement aux critiques, transformer une objection en argument
• Gérer les concessions et en contrôler l’échange, obtenir des contreparties

ANALYSE DE SON COMPORTEMENT DE NEGOCIATEUR

• Mettre en place une auto-évaluation de ses comportements en situation difficile
• Repérer et analyser ses moteurs, ses atouts, ses limites, en situation de vente classique, en situation de forte pression de la part de l’acheteur
• Définir un panel de comportements pour s’adapter à son interlocuteur
• Développer son propre potentiel