Programme détaillé

PREPARER ET ORGANISER SA PROSPECTION

• Se préparer mentalement
• Déterminer ses priorités en termes de cibles
• Définir ses objectifs
• Préparer son argumentaire téléphonique
• Phrases d'accroche, de contact, réponses aux objections potentielles
• La nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marché

OBTENIR DES RENDEZ-VOUS DE QUALITE

• Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports
• Détecter le bon interlocuteur, ses besoins, motivations et contraintes Approche directe et rendez-vous clients : avantages et limites
• Décrocher des rendez-vous : franchir les barrages « secrétaires », répondre aux objections
• Se présenter de façon claire, décomplexée et polie avec les mots justes
• Faire de l'interlocuteur intermédiaire un allié
• Réagir face à un refus

GAGNER LA CONFIANCE DU PROSPECT

• Les règles fondamentales de la communication
• Les spécificités de l'échange téléphonique (voix, ton, rythme verbal, mots, silences)
• Etre à l'écoute, s'intéresser
• Rester souriant et courtois
• Faire preuve d'empathie et de compréhension
• Obtenir l'adhésion, et confirmer l'accord

CONCLURE SON APPEL

• Confirmer le rendez-vous
• Laisser ses coordonnées
• Remercier son interlocuteur